São quatro perguntas que decidem se você sai com um contrato de mais de 50 mil ou com um curioso te enrolando. E a maioria perde o cliente porque trata a Sessão de Viabilidade como consulta. Ou pior, deixa de fazer a sessão de viabilidade para fazer uma consulta, ou um atendimento.

A Sessão de Viabilidade não é consulta e tampouco atendimento. Ali não é o momento de explicar o que é Holding Familiar. É diagnóstico. O cliente fala, você escuta e sai dali sabendo o que levar para o croqui depois. É a escuta ativa que orquestra uma resposta puxando a próxima. Veja as quatro perguntas que não podem faltar.

A primeira parece óbvia, quase boba: Por que você está aqui hoje?. Mas é nessa pergunta que o cliente entrega o que de verdade quer evitar, economizar ou resolver.

A segunda: Quem são os membros da sua família? E aqui não é sobre listar nomes ou qualificar pessoas. É investigar as relações entre eles, descobrir quem são os “terceiros”, genros, noras, ex-genros, ex-noras… É para perceber as pendências de cada relacionamento e a vida econômica dos filhos. É essa pergunta que revela o filho com processo ou dívida que colocaria todo o patrimônio em risco, por exemplo.

A terceira: Me conte sobre o seu patrimônio? Apesar da maioria achar que essa é a mais importante, não é a estrela. Os documentos sobre os bens você vai receber depois. Aqui na sessão, ela serve para captar o que não está escrito em papel nenhum.

E a quarta, a mais importante de todas: Por que você acredita que uma Holding Familiar é algo para ontem? Aqui você descobre se o cliente está pronto para agir agora ou se é só curiosidade. Quem não está pronto não precisa receber uma proposta, precisa de mais informação sobre o problema.

São quatro perguntas. Mas o que as faz funcionar não é a lista, é a escuta ativa e o método de conduzir cada resposta puxando a próxima.

E você, que já é do Time, sabe que a condução de uma Sessão de Viabilidade rende muito mais quando a gente a destrincha junto, ao vivo, cada um trazendo as situações reais que viveu com os próprios clientes. É a troca que transforma um roteiro de perguntas em escuta afiada de verdade.

Nos dias 4 a 6 de agosto, em São Paulo, acontece o Encontro do Time Holding Brasil. É onde a gente se reúne para aprofundar, atualizar e fortalecer o que nos une.

Clique no botão abaixo e garanta o seu ingresso para o Encontro do Time Holding Brasil.