São quatro perguntas que decidem se você sai com um contrato de mais de 50 mil ou com um curioso te enrolando. E a maioria perde o cliente porque trata a Sessão de Viabilidade como consulta. Ou pior, deixa de fazer a sessão de viabilidade para fazer uma consulta, ou um atendimento.

A Sessão de Viabilidade não é consulta e tampouco atendimento. Ali não é o momento de explicar o que é Holding Familiar. É diagnóstico. O cliente fala, você escuta e sai dali sabendo o que levar para o croqui depois. É a escuta ativa que orquestra uma resposta puxando a próxima. Veja as quatro perguntas que não podem faltar.

A primeira parece óbvia, quase boba: Por que você está aqui hoje?. Mas é nessa pergunta que o cliente entrega o que de verdade quer evitar, economizar ou resolver.

A segunda: Quem são os membros da sua família? E aqui não é sobre listar nomes ou qualificar pessoas. É investigar as relações entre eles, descobrir quem são os “terceiros”, genros, noras, ex-genros, ex-noras… É para perceber as pendências de cada relacionamento e a vida econômica dos filhos. É essa pergunta que revela o filho com processo ou dívida que colocaria todo o patrimônio em risco, por exemplo.

A terceira: Me conte sobre o seu patrimônio? Apesar da maioria achar que essa é a mais importante, não é a estrela. Os documentos sobre os bens você vai receber depois. Aqui na sessão, ela serve para captar o que não está escrito em papel nenhum.

E a quarta, a mais importante de todas: Por que você acredita que uma Holding Familiar é algo para ontem? Aqui você descobre se o cliente está pronto para agir agora ou se é só curiosidade. Quem não está pronto não precisa receber uma proposta, precisa de mais informação sobre o problema.

São quatro perguntas. Mas o que as faz funcionar não é a lista, é a escuta ativa e o método de conduzir cada resposta puxando a próxima.

Você entendeu quais são as quatro perguntas, mas e na hora de conduzir a Sessão de Viabilidade ao vivo, com o cliente real na sua frente, sozinho, na primeira vez? É aí que a insegurança fala mais alto. Foi por isso que o Holding Masters mudou. Você já sabia disso?

Agora ele não é mais um curso para você assistir e aprender por conta própria. É um sistema de implementação assistida. Eu e o meu time fazemos a sua primeira captação e a sua primeira Holding junto com você, na prática, lado a lado, justamente para que você não erre o desenho na primeira execução. E até o pagamento mudou: é um contrato de risco, você paga uma parte pela implementação, e o grosso só é pago se você faturar. Em outras palavras, você só paga de verdade se realmente tiver ganho com isso.

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